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媒体报道
《商界》专访珍爱董事长:黄诗平英超竞猜app首页,”湿巾大王“的15年
发布时间:2015-09-21


    9月18日英超竞猜app首页英超竞猜app首页,知名财经杂志《商界》发表对珍爱湿巾董事长黄诗平的专访英超竞猜app首页,报道被多家媒体转载英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

 

商界导读:15年前英超竞猜app首页,黄诗平创立珍爱湿巾英超竞猜app首页,彼时市场还是一片蛮荒英超竞猜app首页英超竞猜app首页;15年后英超竞猜app首页,湿巾已打开一片广阔市场,黄诗平也成了名副其实的“湿巾大王”英超竞猜app首页。


《黄诗平:“湿巾大王”的15年》
文│邓琼瑶


        过去二十年,商业社会风云暗涌英超竞猜app首页。

        以BAT为代表的巨头英超竞猜app首页英超竞猜app首页,在互联网风潮中早早登上金字塔顶端英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页;万达让王健林身居首富,却又无奈面临关闭潮席卷英超竞猜app首页;滴滴等移动端服务企业资源整合英超竞猜app首页,在市场画出一块大饼英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页;雷军的小米爆红英超竞猜app首页,使O2O一度炙手可热……

        大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼。商业世界英超竞猜app首页,一个个企业的每天上演着崛起或衰落英超竞猜app首页。

        “我们没功夫管外面的热闹英超竞猜app首页英超竞猜app首页,一辈子做好一件事情就够了英超竞猜app首页英超竞猜app首页!”

        说这话的人是珍爱湿巾创始人黄诗平英超竞猜app首页英超竞猜app首页?;剖轿涡砣艘?英超竞猜app首页英超竞猜app首页?几乎不为人知。但若说起珍爱湿巾英超竞猜app首页,也许大家都不陌生。从15年前湿巾市场的一片蛮荒英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,到如今扬名国内的“湿巾大王”英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平和他的珍爱湿巾有着怎样的故事?


生活源于折腾

        黄诗平的办公室很简单:原木搭成的办公桌上英超竞猜app首页,仅摆放一台电脑和几本书英超竞猜app首页;左边的大书柜几乎占据整面墙壁英超竞猜app首页英超竞猜app首页,除了一排排厚厚的书英超竞猜app首页,几套珍爱湿巾的展示品成了办公司唯一一抹色彩;阳光打在茶几和黑皮沙发上英超竞猜app首页,竟不着一丝灰尘的痕迹。

        这种调调英超竞猜app首页,与黄诗平的理工男身份有过之而无不及英超竞猜app首页。

        1984年英超竞猜app首页,黄诗平从重庆医科大学毕业英超竞猜app首页,教师生涯一晃,便是8年岁月。按照黄诗平当时的人生规划,教鞭与课本应该会陪他度过余生,但90年代兴起的“下海潮”英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,让黄诗平的人生转折悄然来临。

        与外界的纷繁一对比英超竞猜app首页英超竞猜app首页,日复一日又毫无突破的教书生活显得了无生趣英超竞猜app首页。从抛下教鞭到进入一家台资化妆品企业做销售员,黄诗平只花了一周时间英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        此后的他起早贪黑英超竞猜app首页,每天工作16个小时,在陌生的销售领域摸索门道,别人不愿意做的工作英超竞猜app首页英超竞猜app首页,他一律接收英超竞猜app首页。两年不到英超竞猜app首页,黄诗平便上升为全国销售经理。

        做市场与教书不同,市场的活跃性可以轻易撩拨起一个人对成功更深层次的渴望英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。对黄诗平来说英超竞猜app首页,想建立自己的“王国”英超竞猜app首页,创业是唯一的路径英超竞猜app首页。1996年英超竞猜app首页,黄诗平走上代理之路英超竞猜app首页,最初代理发饰产品英超竞猜app首页英超竞猜app首页,后加入日本松下电子产品英超竞猜app首页,为日后积累下创业的原始资金英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        命运很奇妙。原本顺遂的代理生涯英超竞猜app首页,却因黄诗平一次日本出差的经历,发生了翻天覆地的变化英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        1998年4月英超竞猜app首页,佑⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页;旆晌?英超竞猜app首页,东京一所和室内,黄诗平盘着腿坐在几个穿着和服的男男女女面前英超竞猜app首页英超竞猜app首页,一场并不顺畅的交流正在进行英超竞猜app首页。期间英超竞猜app首页,黄诗平见一个日本女人从手包里拿出一包类似纸巾的塑料包装英超竞猜app首页,从中抽出一张纸巾擦拭手背英超竞猜app首页。让他大感稀奇的是,纸巾是湿的。那一瞥后英超竞猜app首页,黄诗平的目光再没从湿纸巾上离开过英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

随后几天,黄诗平发现这样的湿纸巾被日本人广泛使用英超竞猜app首页,商店里,餐桌上英超竞猜app首页英超竞猜app首页,手包内,无处不在英超竞猜app首页。

        黄诗平的内心涟漪不断英超竞猜app首页。离开日本头一晚英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,他躺在床上英超竞猜app首页,细细密密的念头在脑中不停闪现:湿巾那么卫生和方便英超竞猜app首页英超竞猜app首页,在中国市场出现会如何?日本湿巾的作用是清洁,能不能研发出其它功效英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页?医科基础是有助于研发的吧英超竞猜app首页英超竞猜app首页?

那晚英超竞猜app首页,黄诗平彻夜未眠英超竞猜app首页。

 
“极客”的寂寞

        涉足湿巾行业,除了自身好奇,还有一个让黄诗平无法抗拒的预期:当时的中国市场英超竞猜app首页,还未出现湿巾这样的品类英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,若能喝到头啖汤,前景不可预料。

        他还有更大的野心——新研制的湿巾将集清洁英超竞猜app首页、消毒和护肤功效于一身英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。自此,很多瓶瓶罐罐出现在黄诗平的办公室和家里英超竞猜app首页英超竞猜app首页。补水的青瓜和海藻,祛油的绿茶和洋甘菊,杀菌的金银花等等英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平每天会花3个小时左右英超竞猜app首页,鼓捣这些瓶瓶罐罐英超竞猜app首页,加湿液倒进又倒出,分离又掺和英超竞猜app首页,将加湿液涂抹在自己的皮肤上做测试英超竞猜app首页英超竞猜app首页。更多时候,他都处于观望状态英超竞猜app首页,有时对着瓶子英超竞猜app首页英超竞猜app首页,一看就是大半天。

        黄诗平期待那些加湿液带来惊喜,但跟所有试水者一样英超竞猜app首页英超竞猜app首页,前期的失败是必然。对于大多数人来说英超竞猜app首页英超竞猜app首页,上千次的试验无果,会陷入一种疲态英超竞猜app首页英超竞猜app首页,但黄诗平却乐此不疲英超竞猜app首页。因为热爱,那些反反复复的失败英超竞猜app首页英超竞猜app首页,从未在黄诗平心里停留片刻英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        终于英超竞猜app首页,两年后的一次送检结果,让黄诗平喜极而泣英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        产品成型英超竞猜app首页,接下来是包装英超竞猜app首页。对于从未踏进过工厂半步的黄诗平来说,选材无疑是陌生的英超竞猜app首页,前期他压根不知道湿巾的包装需要两层膜制作英超竞猜app首页英超竞猜app首页,有时英超竞猜app首页,供应商对黄诗平的询问深感吃惊英超竞猜app首页。后来英超竞猜app首页,经过反复的使用英超竞猜app首页、对比和摸索英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,他找到最合适的包装材质英超竞猜app首页。

        2000年英超竞猜app首页英超竞猜app首页,珍爱湿巾诞生英超竞猜app首页英超竞猜app首页。但更大的困难也随之而来。

        中国消费者自古就有一个特点:保守。湿巾作为一个新品类,首先得不到消费者的认可英超竞猜app首页;其次是渠道的封闭。当时英超竞猜app首页,超市还未广泛出现英超竞猜app首页,零售渠道大多集中在药房、商店及百货英超竞猜app首页,这些渠道中英超竞猜app首页英超竞猜app首页,商品都陈列在封闭的柜台里面英超竞猜app首页,消费者即使看到英超竞猜app首页英超竞猜app首页,也无法得知商品的用途。

        这让黄诗平深感迷茫英超竞猜app首页,很多次一口气抽掉几包烟英超竞猜app首页,脑袋依旧一片空白英超竞猜app首页。最后英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平用了一个最笨的办法:带着团队一家一家地谈。

        这段路途的艰辛,一直跟随他的余忠才深有体会英超竞猜app首页。大夏天里顶着38度的烈日全城撒网不说英超竞猜app首页,最让人泄气的是经销商的无情拒绝英超竞猜app首页。一次,余忠才对经销商讲解湿巾用途英超竞猜app首页英超竞猜app首页,话没说完英超竞猜app首页,便被经销商推了出来。咽下这口气英超竞猜app首页,又重新开始英超竞猜app首页。

        重新复盘这段“创世纪”英超竞猜app首页英超竞猜app首页,珍爱湿巾日渐起色的根本原因源于两点:一是超市兴起英超竞猜app首页;二是非典来袭。

        2002年前后,超市雨后春笋般兴起英超竞猜app首页,珍爱终于有了展示自己的机会英超竞猜app首页,于是,珍爱借机以低价小包装大量的销售英超竞猜app首页,渗透和教育消费者英超竞猜app首页,逐渐得到消费者的接纳和认可英超竞猜app首页。

        2003年英超竞猜app首页英超竞猜app首页,非典汹涌来袭英超竞猜app首页,医药产品的需求量陷入空前状态英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,这成了拉动湿巾销售的助推器英超竞猜app首页,但当某些无良商家因商品供不应求而大幅度涨价时,黄诗平愣是未动丝毫英超竞猜app首页。这成了日后客户赞扬黄诗平的佳话英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。这场始料未及的灾难英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,使三年未掀波澜的湿巾市场,迎来一丝曙光。


打响终端战

        商业市场从来都是刀光剑影英超竞猜app首页英超竞猜app首页,当一个市场渐露端倪,大大小小的企业也相继涌入——著名的纸巾品牌心相印也开始生产湿巾了英超竞猜app首页。

        2005年英超竞猜app首页英超竞猜app首页,当时还是新员工的周欣抓着一包从王府井百货买回的心相印湿巾,慌乱地闯进黄诗平的办公室时英超竞猜app首页,黄诗平却拍手叫好英超竞猜app首页。

        在黄诗平看来英超竞猜app首页,一个新品类打开市场的最佳方式,无疑是大品牌的介入英超竞猜app首页英超竞猜app首页。由大品牌一起培育市场,拓展渠道英超竞猜app首页英超竞猜app首页,引导消费者,简直大快人心英超竞猜app首页英超竞猜app首页。但坏就坏在英超竞猜app首页,大品牌的介入英超竞猜app首页,终端客户面临被稀释的斡⒊翰耡pp首页;⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        如何破解?英超竞猜app首页;?英超竞猜app首页?

        既然问题出现在终端英超竞猜app首页,那么突破口肯定也在终端英超竞猜app首页∮⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页;剖椒⑾钟⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页,附带湿巾的知名纸品品牌与珍爱最大的差别在于:其它品牌只是将湿巾作为其一个附加品类,而珍爱却专注于湿巾一个品类英超竞猜app首页。这就说明,其它品牌不可能将全部精力放在湿巾的售卖终端英超竞猜app首页,但珍爱可以。

        于是,珍爱的市场争夺战开始了?英超竞猜app首页;剖脚芰松锨Ъ衣舫∮⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页,对货架进行研究英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,包括每个排面、单品的销售贡献率英超竞猜app首页英超竞猜app首页,设计出适合湿巾销售的货架英超竞猜app首页英超竞猜app首页。同时英超竞猜app首页,将珍爱的LOGO与形象在卖场做充分和多点展示英超竞猜app首页。另外英超竞猜app首页,黄诗平安排高管英超竞猜app首页,入驻外地英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,开始布局全国市场。

        事实上,终端战无异于烧钱英超竞猜app首页英超竞猜app首页,外地市场的开拓也困难重重。终于英超竞猜app首页,好几个高管熬得力不从心英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,向黄诗平提议降低产品质量英超竞猜app首页英超竞猜app首页,以维持市场生存英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        那一天,窗外阴雨绵绵英超竞猜app首页英超竞猜app首页。坐在4个高管对面英超竞猜app首页,黄诗平第一次发火,他把手机朝桌上一丢,大声地问道:“你们预备让珍爱活几年英超竞猜app首页?”高管们哑口无言英超竞猜app首页英超竞猜app首页。如果当初只是为了赚钱,他怎会费力研究两年?他要的是产品长远发展!

        第二天英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平加大全国市场奔走的密度英超竞猜app首页英超竞猜app首页,陪高管一起跑市场英超竞猜app首页,逐一打破经销商的认知误区,比如:很多经销商将湿巾定位于奢侈品,很大程度上削弱了消费者的购买力英超竞猜app首页英超竞猜app首页∮⒊翰耡pp首页英超竞猜app首页;剖阶龅米疃嗟?,就是苦口婆心地讲解。那几个年头英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平每年呆在家的时间加起来不超过10天英超竞猜app首页。一直到2008年英超竞猜app首页英超竞猜app首页,珍爱基本完成了全国市场的拓展和布局。

        10多年的发展英超竞猜app首页英超竞猜app首页,湿巾在中国消费者眼中已不再陌生英超竞猜app首页,甚至成了部分人群的生活必需品英超竞猜app首页英超竞猜app首页。珍爱从此就高枕无忧了英超竞猜app首页英超竞猜app首页?


湿巾这个品类

        张瑞敏曾说过:“没有成功的企业英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,只有时代的企业英超竞猜app首页∮⒊翰耡pp首页!?/span>

        2013年英超竞猜app首页,一个困惑让黄诗平感到焦虑:超市结构发生了明显变化英超竞猜app首页英超竞猜app首页,人流量不断下降,客户相继减少英超竞猜app首页。

        互联网时代到来,零售行业遭到淘宝、京东等互联网公司致命冲击,线下卖场用户被电商分流英超竞猜app首页。这一次英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,着实难住了黄诗平英超竞猜app首页。站在珍爱团队放眼望去英超竞猜app首页,60后英超竞猜app首页英超竞猜app首页、70后占据一大半英超竞猜app首页,这群人懂产品英超竞猜app首页,懂渠道,懂销售英超竞猜app首页英超竞猜app首页,就是不懂互联网英超竞猜app首页英超竞猜app首页,黄诗平自己也不例外。

        一群不懂互联网的“古董”英超竞猜app首页,反应当然也不会快,直到2014年7月英超竞猜app首页,黄诗平组建了一支年轻队伍英超竞猜app首页,珍爱这才有了电商团队英超竞猜app首页英超竞猜app首页,首次入驻天猫英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。但传统渠道英超竞猜app首页,依旧是珍爱的重点。这并不难解释英超竞猜app首页英超竞猜app首页,零售业不可能摒弃传统渠道英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        事实上英超竞猜app首页,各行业在转型路上游走的这两年英超竞猜app首页英超竞猜app首页,越来越多的企业感受到:应对互联网的冲击英超竞猜app首页英超竞猜app首页,传统行业的竞争要点或许不在于线上线下英超竞猜app首页英超竞猜app首页,而在于工厂到店铺的距离英超竞猜app首页,在于用户体验英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。

        于是英超竞猜app首页英超竞猜app首页,距离重庆市区40公里的铜梁工业园英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,珍爱征地100亩,按照“双十” (即10万平方米建筑面积英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,10万级空气净化车间)标准设计英超竞猜app首页英超竞猜app首页,将建设80条湿巾生产线英超竞猜app首页,打造中国一流的湿巾生产基地。

        如今的珍爱湿巾,年产销超过30亿片英超竞猜app首页英超竞猜app首页,市场占有率达10.38%英超竞猜app首页英超竞猜app首页,全国排名领先英超竞猜app首页英超竞猜app首页。让产品跟上市场发展的速度英超竞猜app首页,是黄诗平目前首要解决的问题。

        同时,当市面上大大小小的湿巾品牌越来越多时英超竞猜app首页,黄诗平发现珍爱产品自身存在一个痛点:包装颜色花花绿绿英超竞猜app首页,极不统一;品牌形象的识别度也相当低英超竞猜app首页。

        对此英超竞猜app首页英超竞猜app首页,珍爱进行了大刀阔斧的产品升级英超竞猜app首页。2015年7月1日,珍爱湿巾的新品发布会英超竞猜app首页,原先的粉色桃心LOGO已被绿色美人鱼LOGO替代英超竞猜app首页,珍爱湿巾也终于有了它的第一个代言人:“国民贤妻”刘涛英超竞猜app首页英超竞猜app首页。当已经取得国家专利的条装湿巾与车载杯登场时英超竞猜app首页,台下嘉宾掌声不断英超竞猜app首页。

        “当消费者喝凉茶时英超竞猜app首页,总会想起王老吉英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页;吃果冻时英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,总会想起喜之郎英超竞猜app首页;提到互联网思维时,总会想起小米手机英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页。我的目标是:当消费者买湿巾时英超竞猜app首页,第一时间想到的是珍爱英超竞猜app首页?英超竞猜app首页!?/span>

        台上的黄诗平春风满面,在他看来英超竞猜app首页英超竞猜app首页,湿巾市场将是个井喷式市场英超竞猜app首页,一旦引爆便是无限蓝海英超竞猜app首页。

        听说,8月份的时候黄诗平去了一趟澳洲英超竞猜app首页,回来时又是大包小包英超竞猜app首页。员工们纷纷猜测里面装的是什么?其实,黄诗平心里并未褪掉互联网的“阴影”英超竞猜app首页,为了摆脱别人口中的“落伍”,黄诗平用起了MacBook Air英超竞猜app首页英超竞猜app首页,用起了iphone6 plus英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页,还给每个高管都来了一套标配英超竞猜app首页英超竞猜app首页。以往出国英超竞猜app首页,黄诗平总会给高管们带礼物英超竞猜app首页,皮带、鞋子英超竞猜app首页、包包英超竞猜app首页英超竞猜app首页英超竞猜app首页、手表……

        这一次英超竞猜app首页英超竞猜app首页,说不准是Apple Pencil!

 

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